蘑菇专访 | 2025年，做数字化的服务商，而不是设备服务商

当我问赵国江先生，如果要对五年后的自己说一句话，您会说什么？

赵国江先生没有一丝犹豫，果断说出了他的答案：“2025年，做一个数字化的服务商，而不是一个设备服务商。”

从空压机服务商进化成数字化服务商，驱动他做出改变的力量是什么？近期，蘑菇物联采访了杭州志尚工品机械设备有限公司总经理赵国江先生，从他的回答里或许能找到答案。

赵国江先生

蘑菇物联：您是哪一年进入空压机代理/服务商这个行业的？

赵总：我是2005年进入这个行业。

蘑菇物联：今年的疫情对您的公司影响大吗？

赵总：影响不大，第一季度有一些影响，随着萧山区企业复工复产，目前逐渐恢复正常。

蘑菇物联：从活塞机到螺杆机，螺杆机到永磁变频机您都亲身经历过了，您可以描述一下，当时新产品出来的情形吗？

赵总：在早年的时候，生产型企业都是液压的，后来转变成气动。气动最早都是使用活塞机。大概从1995年开始到2000年这一段时间活塞机非常火爆，生产型企业基本上都买活塞机。

后来随着工业的不断升级，对压缩空气的品质要求有所提升，市场上出现了螺杆机。时间大概从2000年左右开始，当时的螺杆机都是工频机为主。

螺杆机它有一个好处，它可以集中供气，直接提升了压缩空气的气源品质，这是一个重要的竞争力。而活塞机本身噪音大，对环境污染很大，所以螺杆机很快取代了活塞机。

螺杆机另一个优势就是：节能。工频螺杆机与活塞机相比，它比较省电。就像白炽灯和荧光灯一样。白炽灯会发烫，它有大量的热量散发掉了，而荧光灯温度低很多，40瓦的荧光灯跟100瓦的白炽灯，我们所得到的亮度是一样的，但是白炽灯的耗电量就大很多。原因在哪里？做工的温度不一样。

同样，活塞机做工的时候摩擦大导致温度高，相比起来，螺杆机做工的温度会低很多，所以它比较节能，再加上集中供气本来就节能，所以说螺杆机的优势很大。

但是螺杆机也有自身的问题，空转、频繁的加卸载也很费电，为了解决这个问题，当时有些厂家生产出变频螺杆机，那么变频机就是根据用气量的大小自动改变主机的转速，把多余的加卸载，节省下来，还起到一个稳压的作用。

所以，你能看到，整体的趋势就是设备不断节能，效率不断提高。

蘑菇物联：每一轮迭代换机的商机您都抓住了吗？

赵总：是的。我们是第一批永磁变频机的服务商。它是一步一步来的，从活塞机到工频螺杆机，从工频螺杆机到变频螺杆机，再到永磁变频螺杆机，再到后来的两级压缩。这个过程我们其实都参与进来了，也积累了一定的财富。

这个节能的大趋势，你看清了，做选择就容易多了，反应的速度也会更快。

蘑菇物联：您是如何判断一个新产品出来，它的市场前景和需求？

赵总：也不是一个判断，而是一种本能。包括大到国家小到企业，发展必须要有一个竞争力，竞争力在哪里？低成本就是竞争力，那么成本从哪里降呢？空压机行业爱讲气电比，就是我生产一个立方的气，需要用掉多少电费。电能的消耗直接就影响了产品的成本，消耗大了，成本高了产品就没有竞争力，我是通过成本这一点去洞察到的。

只要我把以前的设备的耗能降下来，降低10%-20%，就能把成本降下来，成本下来，产品就有竞争力，利润就抬高，公司就是一个良性的发展循环。

我一直就有一种怎么样把能耗降下的思路。每当有新的产品出来的时候，只要比我们以前的设备更节能，我肯定要去尝试的。如果你不去接受新的产品，思想固化，肯定会被淘汰掉。每一次我们肯定要走在别人的前面，不断地尝试和摸索，不断寻找更适合于当下生产制造有利的那些产品。

蘑菇物联：当您去尝试新的产品的时候，客户的接受度怎么样？

赵总：这是很关键的一个点。新的产品，客户肯定会有一定的抵制。我们首先是点对点，从点对点再到点对面。说白了，新的产品对我们来说心里也没底，我们找一些好的客户，比如他的企业需要用压缩机，那先让他免费用几个月，确实帮他节能了，也确实稳定，再让他买下来。

经过3-5个试点以后，在他使用的行业里面，就可以点对面的推开了，这个是很关键的。我们也不可能一上来就直接点对面推开，这中间需要一个沉淀的过程。

蘑菇物联：您身边或者您认识的一些同行，有没有人错失了这些机会的，例如说，他们在等技术变得更成熟，等新产品被市场差不多接受了，再开始卖，风险更小。

赵总：这个也是比较多的。相对来说空压机行业服务商文化不是很高，这个是空压机行业普遍存在的一个现象。

进入行业早的一批人都赚到钱了，但是新兴事物或新产品出来的时候，他们不容易接受，甚至有些人会抵制，当你抵制这件事，那就抓不住新产品带来的转型机会。哪怕本来生意做得非常大，但是因为没有学习，不敢尝试新的东西，最终还是会从神坛上跌落下来。

回过头来，一旦不去接受新事物的思想固化在他的脑子里，他每次都只能跟着别人走，等人家都已经铺开了，你再上，那么你的利润空间肯定会大大的压缩。随着人工成本在不断增加，而利润没有增长，他的公司就只能越走越窄。

蘑菇物联：根据您的观察和了解，抵制新产品的那些人，除了年纪比较大的原因，还有其他原因吗？

赵总：在管理制度上面肯定是有问题的。一、没有技术储备。在空压机行业里，不论你是制造企业，还是服务商，都应该有技术储备。技术储备是指对于新兴事物的不断学习，一旦有新产品出来，要马上尝试；二、市场竞争意识松懈。早期赚到钱了，开始自我满足，觉得在行业里面的时间长了以后，就稳如泰山了，这样就容易被淘汰和颠覆掉；三、企业的老板接受新兴事物的意识比较薄弱，也会引起员工接受新兴事物的意识薄弱，整个团队会一起固化掉，在市场上就会失去原有的那种竞争力。

现在很多工业互联网的产品也开始进入这个行业，也会出现两类人，一种人积极学习、参与、尝试；一种人抵制、观望，这是不可避免的，我希望我是前一种人。

蘑菇物联：您怎样看待这股工业互联网的趋势？

赵总：工业互联网、新基建，这些都是中央号召的。工业的数字化、网络化和智能化的发展趋势，不管你接受不接受，这个事实一定是存在的。何况现在是在疫情影响了整个全球经济的大环境下。新的技术一定会加速发展。

今年，国内有很多公司都已经在网上办公，这就是趋势。作为实体行业，机会已经很少了，工业互联网的趋势，将会是巨大的一个机会。原来的设备，不能可视化，依靠人工操作，就只有人与物的关系，只有借助工业互联网的技术，才能达到物与物，人与物的关系，而不光是人与物的关系，最终会形成一个新的产业链，诞生无数的机会。

把以前的设备全部都可视化，甚至做到黑灯工厂，就能在生产过程当中，把各个环节的成本降到最低，在全球范围内，我们中国的制造业，才会更具竞争力。如果按照传统的做法来做，靠一个人与物的关系，去管理生产，以后的竞争力肯定会越来越弱。

蘑菇物联：距离实现《中国制造2025》，还有5年的时间，您想对5年后的自己说些什么？

赵总：2025年，做一个数字化的服务商，而不是一个设备服务商。