蘑菇专访 | 入行18年，他如何看待压缩机行业与工业互联网的相遇！

“今天讲任何一个行业，它慢慢回归到一个内容(产品)的本质”、“我做了10个这样的案例，而且所有的数据都经得起审核，可以公开，那我就是行业标准”、“因为迭代慢，所以才没有淘汰那些人”、“我希望自己在有觉悟的那部分人中”。

近期，蘑菇物联采访了广州向扬机电设备有限公司总经理陆家麒先生，采访过程中，陆总金句频出，对这个行业的一些判断和认识，让人耳目一新。

在我的认识中，是危机在推动压缩机行业做出改变，但是聚焦到行业中每一个具体的人身上，促使他改变的原因，各不相同。这也是人物专访最大的魅力，故事从来不是千篇一律，总有新的洞见让你眼前一亮。

广州向扬机电设备有限公司总经理 陆家麒先生

蘑菇物联：您是从哪一年进入这个行业的？

陆总：应该是2002年，我大学毕业之后就去了北京，我父亲在北京，开始慢慢在这个行业里面学习。2006年，我去了广州。

蘑菇物联：广州向扬机电设备有限公司是哪一年成立的？

陆总：2006年成立。

蘑菇物联：从2002年到现在，已经18年了，空压机行业的一些大事件您是不是都赶上了？

陆总：可以说都赶上了。我们最早的时候，推广工作做得很多。零几年的时候，客户都是用活塞机，我们那个时候业务很简单，一个车把销售人员扔到开发区，你就一家一家去敲门，给他们推广什么叫螺杆机。

后来到了变频螺杆机，又去推广一次。现在要做数字化了，又需要去推广。产品在更新迭代，推广新产品的过程一直都存在。

蘑菇物联：虽然只有十几年的时间，但这个行业一直有新的产品出来，您怎样看待空压机行业自身的变化速度？

陆总：我个人感觉这个行业，它的产品迭代更新，它的变革演变，包括它的商业模式变化，其实是很缓慢的。你应该接触过大量的设备代理/服务商，他们中从业很长时间的人，你应该也都有接触过。这么大基数的代理/服务商，这么多年了，还一直存在，为什么？

因为迭代慢，所以才没有淘汰那些人，对比其他行业，例如快消品，这么大的从业基数，做很长时间的，是不多见的。而在压缩机行业，有些商业模式、客户服务方式可能还停留在很传统、很原始的状态。

再说我们的产品迭代，比起国外的一些知名品牌，我们在讲活塞机、螺杆机、多级螺杆机的时候，这些技术国外很早就有了。所以，我的感觉是很缓慢。

蘑菇物联：从您的角度来看，变化是缓慢的，那么工业互联网将会给这个行业带来哪些变化？

陆总：我从两个层面看，一个层面是我们为什么去拥抱它？不管是从政策激励，还是行业应用来讲，工业互联网首先有利于客户，也有利于我们自身。大部分代理/服务商都是一些中小企业，中小企业的一个通病是公司发展系在人身上，很难把很多东西都制度化。

现在像蘑菇圈ICRM、云运维、云智控这种软件，可以去替代人作为公司的主心骨，更深层的捆绑到企业里面，我对这个事情抱有期待，从企业的生命力来讲，作为一个主体，能更好的为我的客户去服务，这是符合企业的最大利益的。

今天讲任何一个行业，它慢慢回归到一个内容(产品)的本质，你的关系(我们讲人际关系)再好，但是你的内容不行，这个东西其实都是没有意义的。

我们以往做的很多的事情，关系跟产品的比例可能是五五开，但是随着你的产品的标准化，所有我能够提供的这些服务，正在越来越回归到内容的本质。

作为客户，他最大的需求是你本身有好的产品或者好的服务。作为服务方，我们也需要和客户有多维度的沟通，而以往靠传个文件，打个电话就上门的方式，已经不能满足这个需求。现在通过工业互联网这种东西，就能让大家进行一个多维度的沟通，提供更优质的服务。

这样也利于摆脱同质化竞争。原来我们对服务的理解一定是客户离我近，越近越好。现在不是了，阿里巴巴的王坚说：“世界上最遥远的距离是红绿灯跟那个交通监控摄像头的距离，它们都在一根杆子上，但是从来就没有通过数据被连接过。”什么意思？就是说如果你们俩信息是不沟通的，你俩就算挨着，那也没有意义，哪怕另外一个服务商就在你家门口，他没有云智控这个东西，他可能认识的会更慢，反应速度会更慢。我们今天讲物理的距离已经不是问题了，问题是你和客户之间的数据有没有打通。

另一个层面就是，拥抱它的难点在哪里？大部分的行业从业者，都是机械出身的，让他去理解一个数字化的东西是有难度的，他会觉得我原来的纸质化工作做得很好，我的整个柜子都是客户档案，随时都能翻到客户信息，现在让他扔掉这个东西，去拥抱一个新的东西，很困难的。有时候并不是他们不想去拥抱新东西，而是被原有的认知局限了。

从产品本身来讲，云智控是非常好的产品，但是为什么没有像一个核弹丢下去那样全面开花？我觉得这是很重要的原因，认知很难一下子就改变，我认为这个是最大的难点。

蘑菇物联：您在刚才的回答中多次提到理想与现实，广州向扬最开始推广螺杆机、变频机，包括现在的云智控，是因为现实中遇到困难了，还是理想上看到了这个趋势，想去做这件事？

陆总：从商业的角度来讲，永远都是一个新的事物出来，红极一时，然后快速地变得没有利润，这个时候市场又在孕育另一个新的东西，我们需要去找一个新的利润增长点。消费者对创新的东西一定是先好奇，好奇完之后，才看是不是符合自己的需要。

我觉得变频机更多的是这样一个规律，包括我们讲工业互联网，讲数字化。这是产品的竞争导致的一个必然结果。也正是在这个不断变化的过程里面，才给很多设备制造企业，代理/服务商一些机会。而且这个浪潮还一直在滚下去，数字化的下一轮可能是什么东西，大家还不清楚，但一定会出现。

但是有一点不变的是，这个行业永远被需要。像我父亲在这个行业已经干了快50年了，他说为什么要做这个事情？因为这个事情跟做饭一样，他永远都会生存下去，它永远都会被需要。

蘑菇物联：大家经常会谈到这个行业的乱象，同质化竞争严重，乱打价格战，不利于竞争，不利于国产品牌的崛起，这个行业如果要规范化的话，应该是怎样一个方向？

陆总：一家公司能持续经营，一定是能给客户创造价值，而且这个价值是可以落地的，可以用放大镜去看的，并且能持续优化这个价值，这才形成一个真正有价值的闭环。

我认为这个行业现在尤其需要工业互联网，需要数字化，数字化能干什么事情，我们原来讲生产多少气，能打多少压力，谁知道？现在我们讲节能，节能空间是多少？以前这一切都是没法测量的。

现在有了云智控，可以数字化了，那首先我们可以自测。整个站房的数据都能监测出来，哪些方面能达到，哪些达不到，为什么达不到？就能迅速找出问题，比如说压降，从机房到末端用气点，理论上的值是多少，为什么达不到？原因是什么？

这个东西是可以摊开看的，而且我们也尊重事实。当然，我们也要敢于把发现的问题，通过一个合理的方式跟客户解释，所以你要有好的客户配合你来做这个事情，发现问题了，共同去解决问题。只有这样子，我们才更有底气去面对客户。

我相信有很多的代理/服务商，以前他自己也没底的，我的空压机到底能产多少气？他是不知道的。

我们经常对一些客户讲，我们现在不是卖一套系统(云智控)给你，等这个东西落地了，首先我们是自测的，我先来找我的问题。但在这个过程中也需要你们的管理人员参与，我们一起去找问题，跟这套SaaS软件一样，不停的迭代，最终达到双赢的结果。

我们会承诺在一年的质保的时候，可以达到什么样的一个结果，保证这个结果在双方的监督中顺利实现。这个过程中不是全部靠我，也不是全部靠你，一定是要大家一起去做，去监督。如果能做到这个程度，你的客户还跑得了吗？

蘑菇物联：也就是说我们现在可以借助云智控，自测自己的产品和服务，也就能为客户提供更好的产品和服务，主动作为，而不是被动改变，可以这么理解吗？

陆总：整个空压站系统，我们现在总是讲一级能效，什么叫一级能效？一级能效就是一个参考值。一些所谓的行业标准也不是万能的，都只是一个参考值。如果说你在某一些领域上面已经超出了行业普遍在做的事情，你就是行业标准。

不管是一级二级三级，问题的关键是你怎么去判断和测量它。比如流量从产气端到用气端泄漏多少，这个事情不管是我们来做还是市场来做，目的就是把灰色的地方讲清楚，给出标准，现在，我通过云智控能测量出来，我用了7毛钱，产生了一个立方的气，输送到末端的过程中我损失了8%，我做了10个这样的案例，而且所有的数据都经得起审核，可以公开，那我就是行业标准。

我觉得总会有人去做差异化，我希望自己在有觉悟的那部分人中，先做这个事情。所以工业互联网，云智控这样的工具，我是很开放的，很支持的。