【正和岛专访】创业6年，从拼凑200万半年花光，到被资本疯抢！这个湖北人，全凭8个字

有这么一位企业创始人：

在“工业互联网”这个词还没出现的时候就投身工厂智能化，立志要降低工业设备运维成本、为工厂节能减排、解放机械作业的工人让他们去从事更有意义的工作；

可创业才6个月，就花光了几个合伙人凑出来的200万元，入不敷出；

2017年公司账上的钱只够发员工一个月的工资，差点卖房发薪；

微信里超过1000个备注为资本相关的联系人，有一段时间见投资人见到想吐......

沈国辉坦言，自己低估了创业的难度。

但要说放弃，他从没想过。

2017年底，《国务院关于深化“互联网+先进制造业”发展工业互联网的指导意见》发布，一时间工业互联网乘风而起，在不少人准备入场的时候，沈国辉已在此静候多时。

事实证明，他踩中了趋势。

如今，沈国辉创办的蘑菇物联已在一年内完成两轮融资，受到国际知名一线投资机构GGV纪源资本、襄禾资本、浩澜资本、元禾原点、银杏谷资本、启赋资本、腾股创投的青睐，累计获得投资金额数亿元……

作为工业互联网的领航者，蘑菇物联已经让不少同行“望尘莫及”，成为当之无愧的资本宠儿。

而一路走来，沈国辉不过凭着一个信念：“做事如打井，只要方向对了，就不怕井深。”

第1期《专精特新》，我们采访了蘑菇物联技术（深圳）有限公司创始人兼CEO沈国辉，希望他对于工业互联网大趋势、企业使命和人性的思考能对你有所启发。

口 述：沈国辉 蘑菇物联创始人兼CEO

采 编：张启玉 专精特新专栏主理人

来 源：正和岛（ID：zhenghedao）

蘑菇物联创始人兼CEO 沈国辉

01

27岁成为事业部副总经理

直言“我不是来打工的”

时间回到2006年，周杰伦与费玉清合作的《千里之外》在大街小巷传唱。

同年，沈国辉研究生还没有毕业，但已经决定去企业求职。

跟很多求职的应届生一样，他收集信息、跑招聘会，投出简历。

后来在位于顺德梁銶琚中学的一次招聘会上，他同时收到了美的审计部门和格兰仕市场研究部门的录取意向。

对沈国辉来说，这不难抉择。

因为，“格兰仕这个对我来说是‘正中下怀’”。

沈国辉上学时爱看《哈佛商业评论》，对其中的案例沉醉不已，那时有一期讲格兰仕的，就极大引起了他的好奇心：

一个中国企业，做微波炉占据市场40%的份额，一开始帮别人做贴牌出口到美国，最后美国人直接认格兰仕。

“（格兰仕）怎么做到的？”

带着这样的想法，沈国辉成为了格兰仕的一名市场研究员。

此时沈国辉性格中一些与众不同的特质就有所显现，跟大多数“打工人”不同，他天然有一种想法：

“企业就是我的企业，我不是来打工的。”

或许正是这种“主人翁”意识，让沈国辉看到了格兰仕一些不曾被注意的问题。

下班后还亮着的电脑显示屏，没有OA（Office Automation，办公自动化，简称OA）系统，公司发个文件只能用纸质版，传递则需要一个部门的秘书跑上跑下……

电、纸、人力，都有浪费。

“这就是《哈佛商业评论》上教科书级别的综合成本领先企业？”

沈国辉觉得不能放着不管，于是提案反馈，一次两次，建议通过总监到达总裁办。

随着电脑显示器得到管理，以及沈国辉作为项目负责人用超低成本推动了集团OA（办公自动化）和CRM（客户关系管理）系统建设，他的能量越来越被看到。

就在解决一个个问题的过程中，沈国辉从市场研究员变成集团执行委员会的秘书，又很快成为冰箱洗衣机事业部的副总经理。

当时，是他进格兰仕的第3年，27岁。

在沈国辉看来，自己能有这样惊人的成长速度，离不开一个人的赏识和指导：

“梁昭贤（格兰仕集团董事长、总裁）先生是我的贵人。”

总裁的信任让沈国辉获得机遇，但机遇与压力往往并存。

作为27岁从集团职能部门“空降”下来的副总经理，最初冰箱洗衣机事业部里随便一个同事，都比沈国辉更熟悉业务。更别提那些10年以上经验的老师傅，对沈国辉根本不服。

提出开会，一部分人说不来就不来，采取雷霆手段，大家又觉得沈国辉倚仗背后站着总裁，“狐假虎威搞政治”。

纵然硕士念的就是管理，看过再多案例，现实总是比书本上描述的更加棘手。

沈国辉思来想去，认定尊重“求”不来也“强迫”不来，这种事情更不能扭头甩给总裁，唯一能做的只有拼命学习，让自己迅速成长，用能力获得认可和接纳。

这一磨合，就是半年多。

事业部里的同事眼见着沈国辉说话一天比一天专业，一天比一天明白格兰仕冰箱洗衣机怎么做能造好，最后有一位比沈国辉大20多岁，开会总不来的格兰仕老功臣都放下芥蒂，亲切地喊他一声“国辉”。

团队“内忧”终于解除，但生产和销售一线的问题依旧源源不断。

 02

“我看到了一个机会

想想就觉得无比兴奋”

从事过工业生产的人，或许都因为一件事情烦躁过——“非计划停机”。

“非计划停机”的麻烦之处，举个例子很容易理解：

明天就是交货期了，今天设备突然坏掉，工厂没有备件，打电话给厂家，厂家也没有备件，加急生产备件再寄过来需要一周时间……那时候黄花菜都凉了。

沈国辉就曾切身体会过：

一般来说，出口的货物会用集装箱海运，这样运输成本比较低，但相应所需要的时间会长一些。

有一次，一批洗衣机因为工厂“非计划停机”延迟交付，海运来不及，只能找飞机把它们空运到法国家乐福。

什么概念？

那一次的运费比这批洗衣机的成交价都高，相当于倒贴钱做生意。但为了诚信履约，只能如此。

代价已经付了，沈国辉开始思考造成“非计划停机”的原因到底是什么？

这一观察，他发现了不少痛点：

1. 工业设备和模具大多是被用坏的

经常开车的人会有感觉，当一辆汽车被正确使用并且按时保养的时候，几乎不会坏。

工业设备也是如此，过载使用或者长时间放着不用都容易出问题。

2. 工业设备的维护非常“折腾”

以前工厂设备运维最大的痛点就是过于依赖“巧匠”。

有经验的工程师到了出问题的机器旁边，有时动手调一下，甚至只是站一会儿，机器就运转了。

能工巧匠的技艺比普通工人高超很多，这是靠熟能生巧积累出来的能力，要培养一个“老师傅”往往需要很长时间。

再加上很多有经验的运维师傅都在设备厂家或维保商，并不常驻用户侧工厂，来一趟不方便，只能根据描述大致判断症状选择带什么零件，一旦带错可能还要再跑一趟，非常折腾。

3. 流水线劳动力应当被解放

沈国辉曾轮岗到流水线工作，机械重复一个动作、椅子的高度设置好了、连手放的位置都有规定，“那是我第一次体会到什么叫完全不用动脑”。

他形容自己就像是《摩登时代》里卓别林扮演的查理。

喜剧电影《摩登时代》情节

而沈国辉很早就发现，越来越多的年轻人宁愿送外卖也不愿意进工厂，按理说送外卖风吹日晒，交通等方面的风险也比进厂工作要高，为什么他们会这样选择？

是自由。

在沈国辉看来，机械重复的作业其实是反人性的，人天生向往有创造性的工作，这些人如果被解放出来，就可以流向其他产业。

自从发现这些问题，沈国辉就一直想找到解决办法，直到2012年，他终于有了灵感。

当时，距离时任国家总理温家宝在无锡提出“感知中国”（ 中国发展物联网的一种形象称呼，通过在物体上植入各种微型感应芯片使其智能化，然后借助无线网络，实现人和物体“对话”，物体和物体之间“交流”）已经过去了3年，国内传感器技术日益成熟。

各大家电公司纷纷摩拳擦掌要将家用电器智能化。

格兰仕是其中最早的一批，还专门成立了产品委员会，来协调整个集团的智能家居建设。

沈国辉当时便兼任了产品委员会的秘书。

一接触智能化这个概念，困扰沈国辉多时的问题便裂开了一条缝隙——既然几百块几千块的家用电器可以智能化，那几十万、几百万高价值的工业设备更应该智能化！

通过智能化，困扰沈国辉的3个问题都有了解法：

1）设备使用不当，就是设备运行的参数有问题，长时间高负荷运转或者长时间放着不动都可能让设备损坏，智能化设备通过软件控制设备运行可以精准避免这类问题。

2）软件可以通过监测各项参数来预测设备什么时候可能会坏，帮工厂打出提前量。

同时，如果能完成工业设备的智能化，那众多老师傅的调试经验就能成为数据，达成知识的复用，新人只要知道使用软件就可以快速上手。

就像经济学家何帆那个生动的比喻一样：“只要有一个巧匠，生产线上的机器人都能变成巧匠。数据弥补了经验不足的短板——你有你的老中医，我有我的血压计。”

3）智能化之后的工业设备可以与人工智能联通，不再是自动化时代“傻傻地干”，需要人在车间盯着，而是“边学边做”，自我更新与迭代，解放劳动力。

想通了这些，沈国辉看到一个巨大的洪流正奔涌而来，“我觉得未来工厂设备一定会智能化，并且不只是设备，未来一定会整个工厂智能化，想到这个我就无比兴奋”

沈国辉与客户交流

03

不想革了谁的命，

要么共赢，要么不干

2016年，沈国辉决定创业。

他找到了高中师兄郑魏、大学师弟李精华，和好友樊少辉。

郑魏长期从事控制器和物联模组的研发，是瑞德智能原研发副总裁、闪联标委会成员，对如何将物联硬件做得“简、小、稳、快”很有经验；

樊少辉在美的机电装备集团工作近10年，是原美的空压机事业部销售总监，对机电设备行业非常熟悉；

还有李精华，他在用友软件供职多年，担任项目总监，负责ERP、CRM等软件研发。

4个人凑了200万元，租了个办公室就开始干，蘑菇物联就此诞生。

他们决心以工业物联网为基础，为工业设备领域的客户提供标准化SaaS软件，包含PHM（Prognostics and Health Management，设备的故障预测及健康管理）、专门服务机电设备行业的CRM等软件。

当确认整体方向后，沈国辉关于产品和商业模式的思考却远没有停止。

工业设备市场参与者众多，设备制造方、设备服务方、设备使用方，蘑菇物联的加入很容易引发这些“原住民”的危机感，然后遭到排斥。

但沈国辉很清楚，“独享利益”不是他们考虑的第一问题。

第一问题是这件事情怎么干，跟谁在一起干，怎样才能为整个行业提升效率？

市场听惯了颠覆的故事，但沈国辉只想共赢推进行业。

就像刘润在《底层逻辑》中提到的：“要么共赢，要么不干。”

为此，沈国辉他们分析了国内设备市场的产业链，首先为设备服务商研发了硬件蘑菇云盒和软件蘑菇圈，帮助他们远程监控设备使用情况，便于运维。

工人在手机上查看设备信息

当设备服务商用户达到100家后，团队才进入设备制造商市场，为他们提供IEM（智能设备管理系统）软件和硬件，协助他们了解售出的设备流向哪些市场、运行情况怎么样以及下游服务商的服务质量如何。

最后，蘑菇物联才走进设备使用方市场，开始一场“打井”之旅。

 04

位置找对了，就不怕井深

工业设备种类繁多，应用场景丰富，智能化设备的用武之地自然也有广阔未来。

可纵然仰望星空是无限前景，脚踩在地上还是得踏实迈步。

沈国辉想，作为一个资源有限的初创企业，必须得聚焦。

于是，他们的目标范围首先缩小到了工厂通用类设备。

底层逻辑就在于，尽管制药工厂与造车工厂一定会用到不同的专业设备，但只要从事生产，它们就都离不开水、电、气、冷、热。

因此围绕水、电、压缩空气、供冷等的设备在工业生产中就如同基础设施，被称为通用设备。

紧接着，他们将通用设备又再次聚焦，押注在了空压机这一单一设备上。

空压机就是通用设备中用于生产压缩空气的，而压缩空气在工业生产中应用和普及的程度仅次于电能，汽车喷漆、气动工具、包装封塑、空调检漏等等各种工序都离不开它。

如此一来，面对庞大繁杂的工业设备体系，蘑菇物联选择“打井”，从一厘米宽的地方切入，挖到一公里深，总有一天会到达地下河，然后四通八达。

沈国辉坚信这是个正确的抉择，并且早已做好心理准备：“只要位置对了，就不怕井深。”

但他没有想到的是，业务的困难可以埋头苦干，“一分钱却难倒英雄好汉”。

05

 “打井”6年，最难的是找钱

要想让工业设备接入互联网，第一需要网关模组，第二需要APP，这意味着蘑菇物联的研发工作要硬件、软件两手抓。

创业不到半年，沈国辉跟3个合伙人凑的200万就一下子花光。

没办法，他们只能第一年就融资，但当时连产品的影子都没有，最后“纯粹依靠人品”，找朋友投的钱。

那时他不知道，这只是自己“找钱”之路的开始。

沈国辉记得公司第一次做出能推向市场的产品是在2016年底，卖给了一家深圳的设备服务商，有了收入，但跟成本投入比起来却是杯水车薪。

销售上最大的问题，在于客户不信任。

放在现在，人们对“工业互联网”“工业4.0”“工业设备上云”已经非常熟悉，也不会有底层逻辑上的质疑，但这很大程度是因为从2017年底开始，国家陆续出台了相关政策，并且大力倡导。

对于初创期的蘑菇物联：

“设备连上网，要是软件被黑客劫持，不该开的时候开了怎么办？”

“我的数据要是被盗了怎么办？”

“设备要是失灵了怎么办？”

来自客户对云技术带来的工控安全的质疑每天都劈头盖脸。

沈国辉发现蓝海市场的兴奋感就这样被一个个问题消磨，他不得不承认，蓝海的竞争是不大，但这也意味着客户认知度不高，未经教育的市场会给销售带来很大阻力。

2017年9月，整个公司账上的钱就只够发一个月工资，差旅费已经停了两个月，沈国辉想着，再不行就把房子卖了给大家发钱。

幸运的是，2017年10月，启赋资本领投的Pre-A轮就进账了，而真正的转机出现在2017年年底，国务院发布了相关指导意见，“工业互联网”这个词走进大众视野。

“我们开始做那会儿都没有工业互联网这个词，当时看到指导意见，我们高兴坏了，这就相当于政府用真金白银在帮我们做市场教育，也证明我们走对了路。”

可即使大趋势好转，智能制造也无法靠闪电战制胜。必须步步为营，扎硬寨，打呆仗。

从信息化到数字化再到智能化，通俗地讲：

信息化是把现实世界转化成对应的数字；

数字化则是让数据以某种规则封闭运行；

到了智能化，意味着系统从傻变聪明，从封闭变开放。

以上每一步迭代升级都需要成本，数字化到智能化的转变难度更是指数级增长，那时的蘑菇物联尽管收入好转，却依旧入不敷出。

于是沈国辉只能继续融资。

哪承想，2018年国内资本寒冬，创业公司想拿到投资难上加难，沈国辉形容自己有一段时间见投资人见到想吐，至今微信里备注为投资/资本/VC/PE的联系人有1000多个。

重重压力之下，之前公司几近断粮都扛下来的一位合伙人，私底下找到沈国辉说自己不想做了。

创业九死一生，沈国辉完全理解他，但他不想就这样放手，便对这位选择一起创业的伙伴说：“如果实在搞不了就先休息休息。”

这之后，投资人还得接着见，只不过随着见过的投资人越来越多，沈国辉也逐渐能判断对方是不是懂自己在做什么。

他至今还记得去拜访GGV纪源资本北京办公室的那天。

纪源资本有很多创业者去，沈国辉到的时候已经没有会议室了，他跟GGV的执行董事罗超便在北京启皓大厦楼下找了个咖啡馆见面。

在一个嘈杂的环境中，沈国辉拿着一张草稿纸、一根笔，充满激情地洋洋洒洒写了一整页自己的想法，跟罗超聊：

“我是做通用设备的。”

“因为工业设备很多，创业公司不能什么都做，所以我们聚焦在不管什么行业都需要的设备上。”

“不管是家电的美的、格兰仕、造车的一汽大众还是做纺织的雅戈尔，它们都需要管理这些设备。”

除此以外，沈国辉还聊了商业模式，聊了产品线，聊了自己想要解决的问题，关于人的，关于工业的。

最后，蘑菇物联拿到了这笔投资，但比这更重要的，沈国辉说：“他（罗超）懂我们在做什么，他觉得我们做的事情很有价值。”

工人在操作蘑菇物联产品

此后，罗超又对蘑菇物联做了多轮深入调研，决定在2019年B轮融资时领投，并在接下来的B+轮、C轮融资中连续跟投。

那时说服罗超的已经不单是沈国辉创业之初的故事和梦想，而是蘑菇物联在场景、团队、技术、客户等方面积累的实实在在的案例和数据。

06

结语

时至今日，当初只敢谨慎押注一台空压机的“小孢子”，已经成为能“云智控”整个公辅车间的“业内知名蘑菇”。

蘑菇物联员工向客户介绍产品

而除了沈国辉一开始就瞄准的3个问题，蘑菇物联如今通过设备智能化还能为工厂节省至少10%的能源成本，成为“双碳”大背景下的又一个宝藏服务。

美的、创维、惠而浦、吉利、广汽、一汽大众、扬子江药业、中国中药、广药、英科医疗、捷普电子……越来越多的企业工厂因为蘑菇物联而受益。

沈国辉提起，去年公司解决了4300项需求，智能算法帮助大量企业实现了公辅车间供给曲线与需求曲线的拟合，整站节能10%-30%，每一轮融资之后都有产品的深化……言语间充满自豪与感慨。

“我现在可以说，蘑菇物联在这个领域打出的这一口井，是别的同行看到会望尘莫及的深度。”

智能制造，说的人多，做的人少，真做的人更少。

蘑菇物联是其中的凤毛麟角。

随着互联网向物联网演化，数字为王的云时代也转向渠时代。

个中差别就如经济学家何帆在《变量4》中所说的：

“天上有云，云能播雨。雨水落到地上，滋养万物。这不就够了吗？

不够。该灌溉要灌溉，该排涝要排涝。这就需要挖渠。

挖渠的人要了解天气、水文、地形，还要肯俯下身子，把手弄脏。”

要说怎么做到的？沈国辉并无捷径。

就是6年坚持“打井”，蘑菇物联从来都在工业生产的田间地头。

07

采访手记

（本文作者张启玉）

一位硅谷投资人说：“创业者要么必须非常乐观，要么必须执着到狂热，因为实际上一家创业公司能够经营到上市的概率，和中几百万美元的乐透大奖差不多。”

在沈国辉身上，这种乐观和狂热同时存在。

创业的九死一生常难为外人道，采访中我多次问及“放弃”，沈国辉的答案却一次比一次坚定“没有，没想过，从来没想过。”

但聊及辛苦，他有一些话想说。

“有一次在深圳的宝能科技园的那间小办公室，我们组织大家看过摩拜单车胡玮炜他们做的一个视频。

视频里每一辆自行车移动的时候都会发出一个信号，他们把中国主要城市单车光轨密度随时间的变化做了一个呈现。

看到深圳的时候，我们发现凌晨三四点钟还有大量的自行车在移动，当时我特别受触动，想起了我们最开始的那段日子，每天也是干到凌晨，然后骑个自行车回家。”

如今蘑菇物联成为资本宠儿，产品也越来越成熟和不可替代，沈国辉不用再为找钱犯难，我问他：“你觉得云智控这算是成了吗？”

沈国辉：“公辅车间的云智控目前已经被大量验证，成了。”

我：“那智能化呢？”

“智能化的事情要持续迭代，无穷无尽，这个天花板已经被捅破了，大了去了。”说这句话时，沈国辉眼里满是光芒。

投资人说

正和岛投资创始合伙人、总裁 陈里：

发现蘑菇物联这家公司，是源自正和岛基金小伙伴的一次行业研究，而认识国辉，则多亏老朋友启赋资本创始人傅哲宽的引荐。

记得初次见面是在蘑菇深圳的办公室，刚开始略显拘谨的国辉一谈起业务就像换了个人，激情四射、滔滔不绝，原定一小时的交流时间在助理多次提醒下才勉强暂停。

我走出办公室才发现某知名投资人已经带着团队在门外等了半个多小时，可见蘑菇物联在投资界的火热程度。

相识不过半年，我与国辉已经就各种问题深入讨论不下十次，每次交流都让我从不同角度对他有新的认识，特别值得一提的是一次晚餐会。

那天国辉原定晚上十点要赶回公司，为第二天的高管战略共识会做准备，我们就把晚餐会时间定在了六点半到九点半。

没想到两个人越聊越深入，三个小时转瞬即逝，国辉当即对我说：陈总，您能给我十分钟吗？我紧急处理一下工作，然后咱们接着聊！

我话音一落，他就把电脑摆到了饭桌上，心无旁骛地进入了工作状态。那种专注的神情让我忍不住悄悄拍了下来，发给正和岛基金的小伙伴们，让大家猜猜国辉正在干什么。

原来，他在写第二天早上八点到九点半要开的高管共识会PPT框架最终稿。

记得后来我问他，如此重要的会为什么定在八点这么早的时间，而且只用一个半小时？国辉回答说，因为既要达到会议效果，又不能影响一天的工作，每个人都要认真准备。

果然，高效务实是他的一贯风格。

最终过了不到一刻钟，我看到他长舒一口气合上电脑，说，我们继续畅所欲言！

饭桌上三个小时，酒店楼下又边走边聊两个小时，待我们谈到酣畅淋漓，都已经快到当天晚上12点。

最难忘的，是他跟我分享公司使命、愿景、价值观形成的思考过程，以及这些文字所蕴含的深意，

伴随着铿锵有力的话语回荡在宁静的夜空……

有理想，有目标，有行动，有结果，我认识的沈国辉，是壮志凌云的实干家。

感谢正和岛投资创始合伙人、总裁陈里及蘑菇物联丁莎莉、周爽3位对本文的帮助。

参考资料：

[1]. 于静，黄正宇：创业5年坚持“打井”，最惨时账上仅一个月工资，如今成资本宠儿，中国企业家杂志

[2]. 何帆，《变量4：大国的腾挪》，新星出版社

[3]. 刘润，《底层逻辑》，机械工业出版社