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工业物联网时代已经袭来:谁为空压机经销商考虑?

日期:2017-04-25

作者:蘑菇圈

浏览量:697


每一次工业革命都意味着一种新的动力源及生产组织模式的出现,推动生产效率呈几何倍数的增长。每一次工业革命都是由一项革命性的技术来推动,第一次工业革命是蒸汽机的出现;第二次工业革命是电力的出现和生产线的应用;第三次工业革命是由信息技术来推动的;第四次工业革命,我们称之为工业4.0,是在互联网大规模普及的基础之上,由CPS物流网络系统、物联网、云计算以及人工智能的大规模应用而推动的。而如今,伴随着工业4.0、互联网+、中国制造2025、工业大数据应用的提出,工业物联网正以前所未有的态势向我们袭来。

厂家欲借助工业物联网直接掌控终端用户


随着移动互联网和物联网技术浪潮席卷全球不少家审时度势,开始为其空压机配上物联网方案,要求经销商将厂家生产的空压机物联硬件一并装在用户的设备上,从而增加厂家与空压机用户的直接黏性,掌控用户设备的运行数据。


十五年前传统制造业快速发展,市场高速增长,行业毛利高空压机行业的厂商关系基本属于一种比较简单的代理贸易关系。

但随着竞争加剧,传统制造进入下行时期,市场需求放缓,双方都将自己手中的资源握得越来越紧。空压机厂家和经销商本是各司其职,分工合作然而在市场下行时期,完全交由经销商来操控市场却只能增加厂家的风险。

于是,代理政策越来越细化,厂商博弈味道越来越浓,厂家对空压机维修保养市场的插手越来越深,更想获取代理商手中的客户信息,实时监控设备的运行数据。


厂家的动作使得越来越多的经销商开始反弹,更加意识到市场管理权和客户信息资源必须要掌握在自己手中一旦厂家借用经销商之手,充分掌握客户和设备数据,那么维修保养配件更换等情况,厂家也会了如指掌,一旦经销商没有拿原厂配件和耗材,对于强势的大厂家来说,利用政策条款制裁经销商也是手到擒来

空压机经销商不为他人做嫁衣


经销商费尽心力人脉通过自身努力开发客户,使得品牌在这片区域的地盘越来越大这些工作大部分是靠经销商一步一步慢慢积累维护的,但原本由经销商自己当家作主的区域,却有可能成为别人的嫁衣

当厂商双方都站在各自最高的利益点上去看待整个市场,厂家想一切尽在掌握之中,而经销商呢,看到的是地盘和实实在在的利润,角度不同,自然想法不同。


理论上来说,厂家与经销商之间原本属于上下游分工合作模式,但从现状来看,厂家对市场的控制权正逐渐深入。以前空压机厂家的设备卖到经销商为止,但如果现在每台设备从经销商处出手,都有相同的纪录同步发送到厂家,厂家对用户与设备的接触就更加紧密。在这个过程中如果经销商没主动体现出自己的价值,其存在的必要性就会弱化,最后沦为一个物流配送商,赚取一点配送费和人工费,惨淡的结果就不言而喻

谁来破解经销商转型困局


随着空压机市场竞争的透明化,互联网电子商务的发展,越来越多的空压机用户变得更加谨慎,在购买前都会在网上进行搜索比价。于是代理商单纯想利用区域优势,通过信息不对称或人脉关系来促成合同的难度也越来越大。又加上游厂家的不断渗透,经销商所面临的压力越来越大,一边是下游需求变少,一边是上游渗透,那么经销商要如何化被动为主动,一手抓住老客户维保,一手开拓新商机新客户呢?

在经销商拥有的诸多资源中,对本地市场的了解和人脉资源的积累是资深经销商与新经销商最大的区别,也是主动获取优势的最好切入点在空压机行业设备的维修和保养往往是经销商最大的收益所在,所以如何紧紧黏住老客户?不仅要靠人脉关系来维系,更要实实在在的提升售后服务效率,从被动接电话再上门服务变为主动感知客户去服务,让你不丢掉维保订单

诸如蘑菇物联旗下蘑菇圈这样的物联CRM软件,不但能够为经销商提供设备物联监控,更为经销商带来了客户关系管理的一体化解决方案。主要有商机管理,客户管理,设备管理,订单管理,产品及配件管理等模块。解决了经销商不能提前了解客户的设备运行数据,不能提前规划,从而导致配件准备不及时或不准确售后人员来回跑等一系列效率低下造成的成本浪费,同时解决了客户资源无法沉淀、无法智能化管理商机的资源损失。这样的新时代下,这无疑是给转型困局的经销商们带来了一剂良方


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